Corpital - Teldust

Teldust er en førende leverandør af højkvalitets støvopsamlere og intelligente støvløsninger til mange forskellige industrier fx. metallurgi og støberi, cement og kalk, kemi, energi og varme m.v.

Udbytte

Salg og Salgssupport guides gennem en række veldefinerede steps, som tilsikrer høj datakvalitet
Automatisering af en række manuelle processer
Historisk data er tilgængelig via versionshistorik.

Corpital har rådgivet Teldust omkring muligheder og har hjulpet med konfigurationen af en standard Salesforce Sales Cloud. I første omgang har Teldust fokus på at få styr på en række salgsprocesser.

Teldust er på en rejse i forhold til opdatering og modernisering af deres nuværende IT-set-up. Teldust benytter Salesforce som CRM-system til håndtering af kundevendte aktiviteter og Navision som ERP-løsning og har nu fået en ny status, som “ejer” af stamdata.

I første omgang er visionen at etablere et korrekt datafundament, hvor en række manuelle processer automatiseres. Siden skal data mellem Salesforce (CRM) og Navision (ERP) synkroniseres, således at data flyder frit og genbruges afhængigt af behov og rolle.

Produkter

Salg og Salgssupport guides gennem en række veldefinerede steps, som tilsikrer høj datakvalitet

Teldusts kunderejse starter fra deres webside. I forbindelse med generering af tilbud (Inquiry) fra Teldust website kommer kunder igennem en tre-tretrinsraket, hvor de indtaster en række vigtige informationer (Inquiry information), som senere genbruges i forbindelse med oprettelse af tilbud og ordrer.
I det oprindelige setup kunne Teldust kunderne direkte via Teldust website oprette en Inquiry, som genererede en email til Teldust salgssupport, som dernæst manuelt indtastede Inquiry informationen direkte i tilbudsmodul i NAV.

Såfremt kunderne ikke selv oprettede deres Inquiry via website form, ringede de ofte direkte til salgssupport, som så indtastede Inquiry på webformen via hjemmesiden, hvorefter de igen manuelt indtastede i NAV.

I begge tilfælde ville enhver efterfølgende ændring til Inquiry information (historik) ikke blive gemt, dvs. Teldust havde vanskeligt ved at identificere forskellige justeringer i Inquiry over tid. Enhver form for vidensdeling beroede på, at teamet kunne huske, hvad der var blevet ændret og hvornår.

Standard funktionalitet understøtter processerne.

Den etablerede Salesforce Sales Cloud-løsningen gør brug af standard Leads herunder Web-to-Lead, Opportunities og Quotes for at understøtte processerne. I det nye setup fortsætter kunderne med at oprette deres Inquiry via en web-form på Teldust hjemmeside, men i stedet for at sende en mail, så oprettes der automatisk et Lead indeholdende alle informationer direkte i Salesforce. Disse informationer bliver automatisk overført til Opportunity og Quote, når Teldust har kvalificeret den pågældende Inquiry.

Hvis kunden derimod ringer ind med deres Inquiry går Teldust salgssupport derimod direkte ind i Salesforce og opretter Inquiry via et Screenflow, som guider brugeren igennem alle relevante steps, således der altid bliver indsamlet den nødvendige information. I begge scenarier bliver der nu håndteret og vedligeholdt forskellige versioner af Inquiry i takt med, at der måtte komme justeringer hertil i forbindelse med selve tilbudsgivningen.

Det er fortsat en manuel proces at få lagt nødvendige Inquiry informationer ind i det allerede etablerede tilbudsmodul i NAV, men på sigt, vil denne proces kunne automatiseres med udgangspunkt i den allerede etablerede arkitektur i Salesforce.

Salgsteamet ikke kan springe over, hvor gærdet er lavest

Når salg og salgssupport efterfølgende arbejder videre med tilbudsgivningen, er der lagt forskellige valideringer ind, således det altid, afhængig af hvor langt tilbuddet er i processen, tilsikres, at den nødvendige information er til stede. Desuden er der lagt op til, at der kan samarbejdes på tværs af forskellige ansvarsområder direkte på de enkelte versioner af en Inquiry. Løsningen er designet således, at teamet ikke kan springe over, hvor gærdet er lavest og der er indsat “stop-funktionalitet”, som først ophæves, når alle relevante kriterier for det definerede stadie er på plads.

Der er eksempelvis oprettet en checkliste (Account Segmentation, Initial Risk Analysis, PDF Initial Sketch Uploaded og PDF Quote Uploaded) med de opgaver, som skal løses i forbindelse med en af de indledende faser under tilbudsskabelsen. Først når teamet, der samarbejder på en Inquiry, har markeret, at alle punkterne på deres tjekliste er på plads og kvalitetssikret (validering), kan salgsprocessen gå til næste fase.

Opsummerende er en række manuelle processer blevet automatiseret bl.a. via introduktionen til Web-to-Lead, Screen Flows og øvrige automatiseringsprocesser, som helt generelt resulterer i et løft i datakvaliteten. Kunder kommer også igennem en ensartet, struktureret og veldokumenteret salgsproces uanset om de kommer ind på den ene eller anden måde.

Historisk data på kunder via versionshistorik på Quotes

I forbindelse med ændringer i et tilbud mellem Teldust og deres kunder arbejdede salgssupport tidligere i Navision. Her var det ikke muligt at arbejde i versioner. Information blev derfor overskrevet og der var ingen versionering tilgængelig.

Det var et stort ønske fra ledelsens side at kunne se hele tilbudshistorikken. Derfor laves ændringer til et tilbud nu i Salesforce. Via en enkelt knap “Create New Quote version” oprettes et nyt tilbud, som genbruger materiale fra tjeklisten og skubber den viden over i seneste version. Salgssupport kan opdatere information, som automatisk synkroniseres relevante steder i Salesforce. Der er nu en klar styring på, hvilken afdeling/person, der arbejder på et tilbud, hvor langt tilbuddet er og hvad der eventuelt udestår.

Brugeroplevelsen og overblikket over processerne er blevet bedre for alle parter

Elena Brasen, Head of Sales, hos Teldust og udtaler sig om løsningen:

"Det er blevet lettere for teamet at samarbejde på de enkelte tilbud og både sælgerne og salgssupport har et fælles 360 graders view på, hvor man er i processen og hvilke parametre tilbuddet er baseret på.

Det er virkelig værdiskabende, at historikken nu bliver opsamlet, således enhver ændring kan følges og bliver gemt i systemet. Brugeroplevelsen og overblikket af processen er blevet bedre for alle parter - strømlining af processen fra Inquiry til endeligt tilbud har medvirket til væsentlig forbedret datakvalitet og kraftig reduktion i frustration over manglende data."