CSIS Security Group

CSIS Security Group A/S er førende inden for cybersikkerhedsservices og er en betroet rådgiver for politi, regeringer, virksomheder og medier. Udover direkte anvendelig threat intelligence, leverer de også forebyggende sikkerhedsløsninger og incident response.

Udbytte

Salgsteamet guides gennem en række veldefinerede steps, som tilsikrer høj datakvalitet
Mersalg gennem automatiseringer
Faktisk opnået salg holdes konstant op mod budgetter på flere niveauer
Forenklet interface mellem Salesforce og e-conomics
Unik Measurement løsning = rapporter og dashboards er blevet det nye fede legetøj. :-)

Med implementeringen af Salesforce Sales Cloud har ledelsen i CSIS fået et værktøj som løbende guider salgsteamet gennem en række processer. Salgsteamet har fået et værktøj, som forenkler deres arbejde. Gennem veldefinerede regelsæt og KPIer, er CSIS ikke alene sikret et korrekt aftalegrundlag med sine kunder - men har også et salgsteam, der opererer stringent og performance drevet.

CSIS havde CRM 360 Business Tool (CRM 360) som CRM system og e-conomic som ERP-system, endvidere brugte organisationen en lang række excel-ark til at understøtte deres behov for overblik, opfølgning og rapportering.

Dette set-up understøttede ikke salgsteamets processer og ledelsens forventninger til et CRM-system anno 2021. Derfor faldt valget på Salesforce, som har den fornødne fleksibilitet og brugervenlighed. Endvidere har CSIS som sikkerhedsfirma meget høje krav til softwaresikkerhed og Salesforce er en af de få spillere, som kan leve op til disse krav.

Produkter

Opstart

CSIS ønskede en Operationel Quick Start fremfor et længere afklaringsforløb. Efter et indledende møde, hvor CSIS daværende løsning og data blev gennemgået, satte vi sammen de overordnede rammer og retning for Salesforce implementeringen. Og så smøgede vi ærmerne op.

Helt fra projektets begyndelse blev det besluttet at prioritere at have en række onsite dage med onscreen konfigurering. På denne måde lærte CSIS selv at administrere den fremtidige løsning og at konfigurere mindre automatiseringer og validere felter.

Stram styring = høj datakvalitet

Ledelsens ønske var at få styr på salgsteamet og tilsikre, at processer blev fulgt. Dermed ville virksomheden opnå et løft i datakvaliteten.

CSIS har i deres løsning benyttet sig af standard Salesforce funktionalitet omkring Account, Contact, Opportunities, Contracts, Orders og Products.

For at kunne løfte datakvaliteten var det vigtigt, at salgsteamet fulgte en række procedurer. Dette tilsikres nu ved at guide salgsteamet gennem en række veldefinerede steps og dermed få indsamlet korrekt data rettidigt. Løsningen er designet således, at sælgerne simpelthen ikke kan springe over, hvor gærdet er lavest og der er indsat “stop-funktionalitet”, som først ophæves, når den korrekte information er indtastet. Desuden er der oprettet en godkendelsesproces med henblik på at tilsikre, at der kun tilbydes godkendte rabatter.

Automatisk oprettelse af Contracts og Orders via Opportunities

I forbindelse med at en Opportunity lukkes, er der opsat automatisering, som tilsikrer, at der oprettes Contracts og Orders, som stemmer overens med Opportunity.

Dette har en række positive gevinster: Contracts og Orders er 1:1 med Opportunity og dermed reduceres error handling i forbindelse med ordreoprettelse i e-conomics. Der oprettes en Contract og under den oprettes der automatisk første Order. Efter quality assurance oprettes der automatisk et antal ordrer ud fra Contract Duration samt betalingsfrekvens. Når kontraktudløb nærmer sig på den oprindelige kontrakt, genereres der automatisk en renewal opportunity.

Dette har skabt en tryghed for såvel kunden, sælgeren og ledelsen. Der er styr på jura, ordrebekræftelse, leverancen. Derudover er der nu også fokus på fornyelser og dermed mersalg, hvilket i øvrigt automatisk kalkuleres med i det kommende budget.

Overblik med unik Measurementløsning

Det har fra starten været en af ledelsens primære succeskriterier at kunne målstyre sælgerne. Der er derfor bygget en unik Measurement løsning, så man altid har den fornødne information til rådighed. Baseret på CSIS produktfamilie gives et overblik, hvor det er muligt at måle på forskellige, veldefinerede typer, herunder:

Company Targets, som måles på månedsbasis
Department Targets, som måles på de enkelte afdelinger
Sales targets, som måler på de enkelte salgspersoner.

Dette er teknisk blevet løst på en elegant måde via filtrering, roll-ups af relevant data fra underliggende tabeller og dermed elimineres en række fejlkilder.

Datamigrering

En af projektets helt store gevinster har været den metode der er blevet brugt for at migrere data fra CRM 360 til Salesforce. Selve datamigrationen er gået gnidningsløst.

Datamigreringensøvelsen er bygget i Salesforce via skyggetabeller, som er 1:1 med datamodellen i CRM 360. Herudover blev der konfigureret en “dataloader” mellem de to systemer, så man igen og igen enkelt kan importere samtlige CRM 360 data.

Da alle data er medtaget i skyggetabellerne uden hensyntagen til, om de kunne bruges eller ej, kan man løbende konvertere data over i Salesforce standard objekter efter behov.

Selve migreringen fra CRM 360 objekter til standard Salesforce funktionalitet er blevet håndteret ved brug af Salesforce Flow funktionalitet, som har tilsikret, at migreringen har kunne foretages automatisk.

Endvidere blev der afsat en dag til træning i at anvende Jitterbit, som er et gratis værktøj til data import/export, så CSIS administrator selv kunne uploade data.

På denne baggrund har CSIS selv fikset csv-filer og Account objektet er beriget med data fra e-conomic. Med en skarp administrator med godt kendskab til løsningen ved roret, har projektets datamigreringsomkostninger kunne holdes til et minimum.

Nyt legetøj motiverer salgsteamet

Salgsstyrken er også blevet glade for den nye løsning, idet sælgerne afregnes bonus. Nu er deres targets synlige og det er blevet nemmere for dem at nå deres mål. Løsningen er bygget på en måde, så der er minimum af indtastning og vedligehold. Såfremt der mangler information, vejleder den indbyggede “stop” funktionalitet om hvilken information, der mangler, at blive korrekt indtastet.

Selvom det strider imod deres natur, har salgsteamet taget godt imod den stringente processtyring. Værdien er blevet synlig, fordi sælgerne har fået et godt overblik over deres pipeline. Rapporter og dashboards er blevet det nye fede legetøj. :-)

CSIS